Vinn salget (Heftet)
om salgsprosess og closing
Forfatter:
| Forfatter: | Amund Fjeldstad |
| Innbinding: | Heftet |
| Utgivelsesår: | 2017 |
| Antall sider: | 133 |
| Illustratør: | Vetlesen, Eivind |
| Forlag: | Gyldendal akademisk |
| Språk: | Bokmål |
| ISBN/EAN: | 9788205500488 |
Omtale Vinn salget
Flere og flere befinner seg i en rolle hvor de må opptre som selgere. Men hvordan gå frem? Vinn salget er en praktisk steg-for-steg arbeidsbok for deg som skal lande en avtale. Den går gjennom ni viktige prinsipper for hvordan du styrer salgsprosessen fra start til avsluttet handel.Amund Fjeldstad har over 25 års internasjonal salgserfaring og viser deg i denne boka hvordan du kan bli bedre enn konkurrentene dine - og vinne salget!
Innholdsfortegnelse
Innledning 9Bokas formål og bakgrunn 10Hvordan lære mest mulig av boka? 13Hva menes med å bli best på salg? 15Det meste er salg 15Du er sjef for salgsprosessen 16Det første møtet er viktigst 17Å avtale det første møtet 17Etikk i salg 18Antagelser, fremgangens verste fiende 18Kapittel 1 nøkkelen til kontrakten befinner segi starten av salgsprosessen 21Løver på jakt 22Det første møtet viktigere enn det siste 24Bruk salgstiden effektivt 24Det første kundemøtet 24Hva kartlegger du først? 25Det beste spørsmålet å stille 25Test deg selv 26Regelen for bruk av nøkkelspørsmål 1 27Hva er viktig for kunden? 28Spørsmål om tidslinjen 29Oppsett i starten 30Huskeliste kapittel 1 30Kapittel 2 involver kunden for å skape forpliktelse 31Vi må drive salgsprosessen fremover, ikke kunden 32Ikke bli slaven som jobber for kongen 33Involvering - engasjement - forpliktelse 35Hva eksakt gjør du for å involvere kunden? 35Gi kunden jobb 36Kommunikasjon for å involvere 37Du investerer i kunden 39Huskeliste kapittel 2 40Kapittel 3 vaksine mot innvendinger gir suksess 43Å vaksinere mot innvendinger - på forhånd! 44Motvirk at kunden ombestemmer seg 44Lær «vaksine» med tre steg 46Sympatien går i selgerens retning 47Huskeliste kapittel 3 50Kapittel 4 å forstå beslutningsmyndighet 51Avdekk beslutningsmyndighet 52Det er gjerne kun én beslutningstager 53Når noen utgir seg for å ha myndighet 54Hvordan påvirke påvirkeren? 55Hva om kunden ikke svarer? 56Huskeliste kapittel 4 57Kapittel 5 vær klar til å forhandle 59Forstå forhandlingens natur 60Hva er forhandling 60Forhandlingens natur 60 Å gi og ta 61Ikke ta forhandling personlig 63Forhandling er et taktisk spill 63Mer enn pris avgjør 65Forstå motparten 65Hvordan forhandle med forhandlere? 66En forhandler er forberedt 66Hvordan tenker en forhandler? 68Forhandling med forhandleren 70Huskeliste kapittel 5 70Kapittel 6 tenk pristaktikk i forkant 73Er noe billig lettere å selge enn noe dyrt? 74Prissensitive selgere 75Vi pruter ikke hos legen 76Det beste tidspunkt for å snakke pris 77Hva om kunden spør om pris? 78Unngå å forhandle din egen pris ned 79Mye penger ikke det samme som dyrt 81Hvor lavt kan vi legge oss? 81Begynn høyt i pris 82Sjekk kundens prisforventning 83Huskeliste kapittel 6 84Kapittel 7 unngå at avtalen sklir ut i tid 85Hvorfor er dato så viktig? 86Bestem tidspunkt tidlig 87Hvorfor utsetter kunden avgjørelsen? 88Vi må motvirke utsettelser 89Bygg logikk for din dato 89Ressurser og kvalitet avgjør 90Pilotkunde og prisøkninger 90Nøkkelen er på kundesiden 91Hva gjør at kunder ikke utsetter? 92Viktig hendelse er viktigst for kunden 92Bruk kraften i en tidslinje 93Salg av ditt tidspunkt 95Tegn tidslinjen bakfra 96Huskeliste kapittel 7 99Kapittel 8 lær å håndtere innvendinger 101Kraft mot kraft eller en arm rundt skulderen? 102Universalteknikk mot innvendinger 104Skap sympati gjennom forståelse 105Steg 1: Se kunden fra dennes ståsted 106Steg 2: Led kunden i egen retning 107Steg 3: Ankom et bedre sted 108Hjelp kunden å legge innvendingen bak seg 108Huskeliste kapittel 8 111Kapittel 9 sjekk og juster egen holdning 113«Attitude is everything» 114Grunnleggende holdninger for suksess 114Å snu et nei til et ja 116I det avgjørende møtet 119Huskeliste kapittel 9 121Kapittel 10 avslutning 123Min huskeliste til deg 127